El Buyer Journey o ciclo de compra es el proceso que realiza una persona desde el momento en el que detecta una necesidad, hasta que realiza una adquisición o contrata un servicio. Es uno de los aspectos más importantes al momento de dirigir los contenidos a un segmento específico.
Alejandro Daniel José, Head de MKT Marketing Digital, piensa que comprender todo el proceso que experimenta el cliente es muy importante para que logres optimizar tu embudo de conversión e incrementar las ventas. Asimismo, debes conocer muy bien a tu buyer persona. Es decir, saber las características de tu público meta para optimizar cada una de las fases de este proceso.
Cuando conoces cómo se comporta cada una de las personas que visita tu sitio web, es más fácil optimizar cada etapa del buyer journey. Esto te brindará la posibilidad de mejorar la manera en que ofreces tu producto.
Fases del Buyer Journey
El proceso del Buyer Journey tiene tres fases. La primera es la de Descubrimiento. En esta etapa el cliente detecta que existe una necesidad y empieza el proceso de búsqueda.
Ahí pasa a la siguiente fase que es la Consideración, donde se evalúan las diferentes alternativas existentes en el mercado que puedan contribuir a solucionar la necesidad. Y por último, la fase de Decisión, donde el consumidor elige una de las opciones que evaluó en la etapa anterior.
Mejorar las fases del Buyer Journey
Descubrimiento
En la etapa inicial la marca debe tener las herramientas para detectar cuál es la necesidad de su posible cliente. ¿Por qué? Así puede ofrecer el contenido que se adapte perfectamente a dicha necesidad.
Es importante que tu diseño web tenga una buena presentación y que ofrezcas la información acerca de tu producto o servicio en forma clara y sencilla.
La presencia en redes sociales es importante para atraer tráfico a tu sitio web. Puedes potenciar el networking cuando estableces una relación con los influencers de tu mercado. Si logras que ellos promocionen tu producto impulsarán tu marca y los consumidores te preferirán a ti. Además, puedes enviarle información acerca de sus necesidades a través de listados, infografías, how to, entre otros.
Consideración
En esta fase el cliente ya sabe que tiene una necesidad y empieza una búsqueda para satisfacerla. La labor de tu marca es demostrarle que tú eres su mejor opción. Tus contenidos deben estar enfocados en que te considere entre sus opciones de compra. Para ello debes analizar a tu competencia y busca tu elemento diferenciador. Como ya has detectado cuál es exactamente la necesidad del consumidor, lograrás ofrecerle justo lo que necesita.
Los Ebooks y whitepapers son una buena opción para mostrarte como referente en tu mercado. También los testimonios son una buena forma de decirle al usuario “confía en mí”. Las opiniones positivas que tengan otros clientes sobre ti aumentan la confianza y hacen que sea más fácil que te elijan.
Decisión
Aquí debes impulsar al usuario a que cierre el ciclo de compra. Empieza a ofrecerle cupones de descuento. Publica una oferta por un tiempo determinado. También puedes ofrecer suscripciones que se traduzcan en descuentos y en ventajas. La idea es sepas qué tipo de ofertas pueden atraer a tu posible comprador. Luego que el usuario realiza la compra debes concentrarte en que se convierta en embajador de tu marca.
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